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    反詐騙六步曲(一、二、三)
    信息來源:國際貿易法律網 發布時間:2012-3-28 16:53:28 閱讀次數:次 我要評論
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         第一步  知己知彼,百戰不殆

     

        “知己知彼,百戰不殆”,這是中國人耳熟能詳的箴言!秾O子兵法》有的人可能沒有讀過,但是不知道這句話的人可就太少了。商場如戰場,在商場上對合作伙伴的了解,往往是決定交易結果的重要因素。事實上,大到某個事業的長久發展,小到一樁生意能否成功,都取決于合作伙伴。因此對合作伙伴的選擇,對合作伙伴的必要考察,是從事國際貿易的最基礎的工作。每一個從事國際貿易的人或者公司都必須盡量做到事先嚴肅、嚴謹地做好這個工作;而不能盲目成交履約,等上當受騙之后才追悔莫及。

     

    我國改革開放已經有三十年,和國外的各種交流比改革開放之前已經有了巨大的發展。各類通訊的便捷,資訊的快速大量流動,都使國人對國外的情況普遍有了一定的認識。對于一些大公司和專業的外貿公司來說,有一定經濟實力去深入進行市場和客戶的調查,或者有一定的海外銷售和采購的渠道和經驗積累,因此對他們來說,對交易伙伴的了解比較容易一些。即使他們是和新的交易伙伴在交往,也往往知道自己該如何去對客戶進行了解,知道對客戶的信任度該如何把握。但是我國更多的中小企業并沒有足夠的知識和經驗來應對國際貿易中遇到的問題,對于客戶的把握也只是本著誠意待人,虛心學習的觀點,識別能力和防范能力普遍不強。

     

    一些相關數據表明,我國國際貿易詐騙的受害者中超過50%的人對交易伙伴的真實情況知道甚少。這是個很嚴重的問題。事實上,作為一名商人,沒有人不知道了解對方的重要性。但是為何現實卻如此嚴峻?主要是有對外貿易業務的企業不知道通過哪些渠道去了解交易伙伴,不知道需要了解交易伙伴的哪些情況,更不知道在了解交易伙伴過程中有哪些技巧。

     

        了解來自其他國家的合作者固然不容易,很多時候,我國的進出口從業人員對己方的了解也并非如同我們想象的那么完美。很多國際貿易詐騙案例表明,我國很多上當受騙的企業并不很明了自己企業的價值到底在哪里,到底價值如何、競爭力如何;不了解自己的企業到底能做什么,不能做什么;不知道自己的企業如果能做某生意,量能做多大;不了解和對方談判的時候,己方的底線在哪里。

     

     

     

    所以“知己知彼,百戰不殆”這個道理人人懂,但是在現實中卻做到很不容易。本章就是從這個眾人皆知的道理入手,通過各個案例及相關分析,揭示如何做到知己知彼,如何打好做生意的基礎。

     

    第二步 弄清和自己做生意的是誰

    “和自己做生意的是誰?”這問題簡直就是廢話和笑話。但是看了下面的案例,我相信你就不認為這是廢話了。

     

    案例:

        2003年左右,一位自稱來自中東的一個外商,到我國某東南沿海城市采購各種皮具,比如各類皮包、皮鞋、皮裝等。該外商經常出入各個皮具批發市場。一開始在皮具批發市場的經營戶們并不熟悉他。這個外商也不著急,耐心地在皮具批發市場尋找自己需要的貨源,找到貨源之后,就采用現款現貨的方式,向一些經營戶采購。不知不覺中,這個外商已經在該市做生意快一年了。這期間雖然該外商的生意并不大,但是因為他經常在批發市場出現,和各經營戶已經混得相當熟悉了;再加上該外商對人和善,從來都是現款現貨不拖欠貨款,因此該外商在經營戶們的眼里算是講信譽的好客戶。

     

        一天,該外商又來到了皮具批發市場,看看有什么新產品比較適合倒賣到中東去。他來到了Z老板的門面,選了幾款皮包。Z老板鑒于雙方合作一直比較順利,就直接給該外商報了個底價,該外商也表示很滿意這個有競爭力的價格。但是這次該外商沒有以前那么爽快地付款,而是說話有些吞吞吐吐,似乎有些難處。經過了解,原來該外商想擴大生意規模,但是苦于資金的局限性,只能一直做點小生意,雖然利潤不錯,但是畢竟交易量小,發展一直比較緩慢。這次該外商接到了個大訂單,毛利能有30%左右,但是還是由于資金問題,很可能做不了這個訂單。Z老板聽說之后,心想:現在生意多難做啊,能有30%的毛利,而且量還比較大,這種生意放棄豈不是太可惜了?于是Z老板就對該外商建議說:要不你先付30%的貨款給我,剩下的70%貨款,你等到收到你的客戶的錢之后付給我?這70%的貨款,你給我點利息意思意思就行了,這樣我們配合起來把這個大訂單接下來,怎么樣?該外商猶豫了一下,高興地握住Z老板的手,說:你真是我的好兄弟!雙方約定就這么定了,該外商先付30%的貨款,另外70%的貨款大約兩個月以后支付。該外商將為這兩個月的欠款支付4%的利息。

     

       然而該外商付了30%的貨款,將貨發往國外之后,該外商就再也沒有在幾個批發市場露面。一開始Z老板也沒有在意,以為該外商去其它地方出差了,過幾天就會回來的。但是兩三個月過去了,該外商還沒有出現,Z老板就有些緊張了,但是想到該外商一直很講信用,想起該外商憨厚熱情的笑容,Z老板總安慰自己別太緊張。但是又一兩個月過去了,該外商還不出現,這期間打他在中國的手機關機,發傳真、電子郵件給他也不回復。Z老板心里這下子真慌了,偷偷將這事情告訴了同在批發市場設攤的朋友Y老板,請Y老板幫助出出主意。

     

       誰知不說給Y老板聽還好,說了之后Z老板更加著急。原來Y老板也以這樣的方式和該外商在差不多的時間做了最后一筆生意。Z老板和Y老板一打聽,該外商在批發市場以同樣的方式,欠了27家商戶約1000多萬的貨款。

     

        這些商戶忙向公安部門報案。公安部門要求提供關于這個案件的一些資料,包括這個外商的個人情況。但是所有的這些受害者都只能用語言描述這個外商的體貌特征,提供該外商在中國發的名片:Mr. Mohammed, 住本市xxx小區xx 室,電話:xxx, 傳真:xxx   e-mail: xxx。至于這個外商到底來自哪個國家,到底是什么國籍,到底是什么名字,沒有一個受害者能講清楚。

     

    案例分析:

       這些久經商場的老板們居然栽在這個不知姓甚名誰的外國人手里,實在是有些匪夷所思。但是仔細分析一下這個看起來非常簡單的案例,我們可以發現這個外國騙子其實是很高明的。

     

       從心理學上來分析,人們總是對自己陌生的人、環境、事物有著本能的警惕。一旦習慣成自然了,就逐漸失去了警覺。對于重復了7次以上的同樣的人、環境、事物,仍然能保持高度警惕性的,不會超過5%,除非這個人受過特殊訓練或者特別提醒。這個案例中的外商,如果初次和Z老板等受害者交往就要求僅支付30%的貨款就將貨物提走,其余貨款2個月以后支付,Z老板們肯定是不會答應的。事實上該外商一開始并沒有提出這樣的交易方式,而是采取非常簡單的一手交錢一手交貨的方式。

     

        對于現金交易、貨款兩訖的生意,賣方確實可以不用花什么心思去對交易伙伴的信用問題進行調查和評估,只要在收到錢款的時候驗證一下收到的現金不是假幣、收到的票據不是偽造、收到的支票不是空頭的即可。而一旦生意需要賣方放賬給買方,賣方就必須去思考一下這個買方是否值得信任?能給這個買方多大的信任度?自己放賬的那部分資金怎樣才能有保障?

     

       本案例中的騙子利用不需要考核買方信用的現款現貨的交易方式,和中國商人們成功地交易一些日子后,利用了中國商人們對他的熟悉和信任,找個機會悄然改變了支付方式;而中國商人們因為對熟悉的人物的警惕性的喪失,在改變了交易的支付方式的時候,沒有補上對買方的信用狀況的考核。因此就是這么簡單的生意,中國商人大面積地上當受騙。

     

        這種類似的騙局,在很多東南沿海的批發市場都曾經發生過。這些騙局的受害者,不但不能拿出像樣的書面買賣合同,絕大多數都說不清楚騙自己錢的究竟是誰。有個幽默的說法是“名片名片,明擺著騙”。很多受騙者還真的除了騙子的名片之外,拿不出任何證據說明自己和騙子有過往來。

     

    我們決不能讓這樣的案例再重復上演。因此所有的商人要記住防范這類詐騙的原則是:

     

    1、 現金支付、貨款兩清的交易,對對方的信用考核工作可以適當放松。

     

    2、 一旦交易中需要給對方一定的信用的,首先要搞清楚對方的真實身份,不論對方是否是老客戶。

     

    3、 摸清對方的家底,確定可以提供給對方多大的信用額度。若不清楚對方家底,那就不放賬。

     

    4、 放賬的時候盡量要求對方對此提供抵押或者有效擔保。若對方不能拿資產來抵押或者提供有效擔保,那就盡量不放賬。

     

    5、 要有合法的書面合同、意思表達清楚的欠條等書面文件。

     

        無論開大公司的商人也好,從事小生意的小老板也好,一旦從事了國際貿易,就要具備足夠的法律意識和知識。作為遵紀守法的中國商人,除了自己守法經營,還要有充分的保護自己的能力和措施。其實像這個案例中,搞清楚那個外商究竟是誰也并不是那么難,只要請那個外商將護照拿出來看看,就知道了他究竟叫什么名字,來自什么國家,護照號碼等。當然如果這個外商拿出來給大家看的是一本假護照的話,那就壓根兒沒辦法了。不過假護照的能獲得我國的簽證的概率極小,要求客人提供護照仍不失為一個簡單有效的防騙措施。對于以公司的名義而不是以個人的名義前來談生意的客戶,中方還需要搞清楚這個公司到底是在什么地方注冊的,公司名稱、地點、注冊號等信息。不能糊里糊涂的做生意,等到發生了貿易糾紛或者發覺自己上當受騙了,才發現居然都不知道對方究竟是誰。

     

    第三步 搞清楚交易的主體

     

    剛才一節主要講的是如果和外商(個體戶)做生意,要搞清楚和自己做生意的究竟是誰。更多的時候,我國的商人是跟國外的公司在做生意。同樣的道理,我方人員需要搞清楚跟自己做生意的公司到底是什么情況。

     

    案例:

    XX國際貿易有限公司(以下簡稱XX公司)是專業性進出口公司,從事國際貿易已經有二十多年的歷史。該公司有個來自南美智利的客戶SA 國際有限公司(以下簡稱南美公司),向該公司購買家用紡織品,雙方已經合作了將近三年。這些年來,雖然雙方也有些磕磕碰碰,但是總體來說雙方的合作還是比較順利的,交易金額也從第一年的十幾萬美元放大到第三年的一百八十多萬美元。買賣雙方約定的結算方式約定為貨物到達目的港后三十天內電匯到XX公司的賬戶上。

     

    由于南美國家普遍融資成本比較高,而且銀行付款手續繁雜費用高,因此南美公司一直是以自己公司的抬頭向XX公司下訂單,但是貨款都是從美國的一個私人賬戶電匯到XX公司的賬戶上。

     

    到了雙方合作的第三年的年底,該南美公司的業務員詢問XX公司是否能幫助他們在中國采購一些便宜的清倉貨。XX公司從事紡織品出口業務多年,在行業內關系甚廣,因此幫該客戶組織了不少清倉貨,并且運往南美公司指定的港口。

     

    但是此次XX公司發運的貨物到了目的港之后很久都沒有收到貨款。因為這次貨款金額比較大,XX公司就經常和南美公司聯系,催促其付款。但是該南美公司卻對XX公司愛理不理的。后來被XX公司催得急了,干脆就說他們不知道欠XX公司貨款的事情,讓XX公司去向美國方面催款。 XX 公司這下著急了,因為他們從來沒有和美國的這個神秘的付款人聯系過,根本不知道這個付款人的任何情況。

     

    XX公司不甘心,繼續催促該南美公司。南美公司表示他們確實是注冊于智利的公司,但是他們從來都是幫助一個美國人在中國采購家用紡織品,和XX公司并不存在買賣關系,所以貨款也都一直是從美國匯到中國XX公司的賬戶上。XX公司當然不認可這個說法,爭辯說以前那么多的訂單(ORDER, 都是以南美公司的抬頭發過來的,當然買方就是南美公司。但是南美公司辯解說那些訂單(ORDER)的內容簡單,就是產品規格、數量、價格和交貨期這些內容,并不構成合同,僅是個出貨通知,而且每個訂單的最后都有一行小字:“On behalf of Mr. Peter Smith”,那個Mr. Peter Smith才是真正的買家。此后該南美公司就不再接來自XX公司的電話,傳真電子郵件也都不再回復,徹底和XX公司斷絕任何聯系了。

     

    案例分析:

    在國際貿易中,買賣雙方存在中間人的情況是非常多的,有的時候甚至存在兩個甚至兩個以上的中間人。經常有我國的進出口商,生意做了不少,但是卻是糊里糊涂地在做生意,并不清楚自己到底和誰存在買賣關系,誰是真正的買家或者賣家,誰是中間人,誰該承擔什么樣的責任。生意做得順的時候,這些問題沒有人去理會;但是這些問題是客觀存在的,一有風吹草動就會爆發。一旦生意上發生問題,往往各當事人之間就互相推諉,甚至有些人就是利用國際貿易中存在中間人的情況下,故意渾水摸魚,逃脫責任。

     

     

     

    在國際貿易中,合同是否成立,取決于是否存在兩個法律行為:一是有效的要約,二是有效的承諾。要約這個法律概念,在國際貿易事務中也叫做報價或者發盤,是一方當事人向對方提出的愿意按照一定的條件與其交易的意思表示。有效的要約需要滿足三個條件:要約向特定的人提出;要約的內容明確,使受約人能明白要約人的真實含義;要約必須送達受約人。承諾是指收到要約的人向發出要約的人做出的同意的表示。有效的承諾需要滿足:必須由受約人或者其授權代理人作出;必須在要約的有效期內按照要約要求的方式(若有的話)作出并且到達;承諾與要約的內容必須一致,也就是要全盤接受。

     

    由此可見,本案例中南美公司的行為其實已經構成了有效的要約,而XX公司已經完全按照南美公司的意思行事了,已經用實際行動全盤接受了南美公司的要約,構成了有效的承諾。因此XX公司和南美公司之間是存在真實的買賣關系的。至于南美公司和美國的付款人Mr. Peter 之間的關系,或許是一種委托付款的關系,或許他們就是一家,但是不管他們是什么關系,XX公司都沒有必要去涉入,XX公司只要盯住該南美公司就可以了。

     

    本案例中,XX公司也有嚴重的失誤:

    1、XX公司作為賣方,并沒有對南美公司進行調查了解,就采取了放賬的結算方式。

     

    2、南美公司采用從美國匯款至XX公司的方式來支付貨款,XX公司從來沒有提出什么疑義不說,也從來沒要求南美公司對此做出書面說明,也更沒有要求查看相關的授權文件。

     

    類似本案件的騙局發生的概率并不低。本案例中其實就是南美公司一個行騙者。有的國際貿易業務中真的存在中間商或者代理商的時候,交易者一定要注意搞清楚跟自己做交易的到底是誰,其他幾個角色之間到底是什么關系,要防止騙子們互相配合行騙。國際貿易中,貨物從一個國家運往另一個國家,買方處在一個國家,賣方處在另一個國家,可能的情況是這個貿易關系已經最多會涉及到四個國家。如果再加上中間商、買方或者賣方的介紹人,涉及到的人和國家就更多了。有的時候買家沒有足夠的支付能力,還會找個公司出來擔保付款;有的買家沒有足夠的銀行額度來開立信用證,會找個開證公司代為開立信用證。有的賣方有生產能力卻辦不了出口手續,會委托一個公司幫助自己完成出口業務;有的賣方僅是個貿易商,賣方背后還有個最終供應商……

     

    國際貿易實務中確實可能當事人多且關系復雜,但是像上述的業務并不是不能做,更不能武斷地認為這樣的業務肯定是騙局而白白丟失貿易機會。我們遇到類似業務的時候,所涉及的當事人越多,越要搞清楚其中的各項關系,搞清楚涉及到的各當事人的權利和義務是什么,抓住事情的關鍵,設好自己的底線。如果能做到這些,就能夠很大程度上規避一些交易風險。

     

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